商用服务机器人行业在我国已有近十年的发展，目前主要聚焦于酒店配送、餐饮配送、商用清洁等市场。其中，商用智能清洁机器人作为重要组成部分，其发展趋势备受关注，蕴含着诸多投资机会。

一、市场概况：潜力巨大，增长动力强劲

商用清洁行业是清洁行业的主要分支，指为写字楼、商场、酒店、餐厅等公共商业场所提供清洁工具、产品和服务等的产业。商用清洁机器人的主要功能是替代人工执行商用清洁工作。

从市场空间来看，中国目前约有大量保洁公司和保洁从业人员，粗略估算市场空间接近万亿级别。若清洁机器人可替代一定比例的人力，市场空间可达近千亿级别。尽管现阶段商用清洁机器人尚未普遍落地，行业渗透率还很低，但市场规模呈现出高速增长的态势。

行业增长逻辑清晰，随着社会发展，公共场所空间不断增长，经过新冠疫情后，人们对清洁卫生的标准持续提高。同时，人口老龄化导致劳动力减少，蓝领劳动力短缺，年轻人不愿从事保洁行业，且行业内人员素质偏低、流动性高、管理难度大等社会问题，直接催化了对机器人设备的需求增长。

二、发展历程：从人力到智能的跨越

商用清洁领域长期以来都是重人力领域，住宅、商业物业、城市公共空间等区域最早完全依赖人力清洁。自2010年起，国外传统清洁设备厂商逐渐进入国内市场，大型人工驾驶洗地机、中小型手持传统清洁设备等开始普及。经过多年发展，传统清洁设备渗透率已相当高，但仍未摆脱对人力的束缚，人力成本在清洁领域成本中占比仍超80%，行业亟待更智能的设备来释放人力。

近年来，越来越多的智能清洁机器人涌现，其核心在于低速无人自动驾驶，将无人化与清洁功能相结合，致力于从根本上解决人力成本高企的问题。无论是室内还是室外商用清洁机器人，都包含功能模块和自主移动底盘等关键部分，涉及同步定位与建图、自主导航、自主避障、自动电梯控制等多项技术，以及刷盘、传感器、电机等重要部件。

三、竞争格局：多方参与，市场分散

商用清洁市场的参与者主要有两类：传统清洁设备厂商和新一代智能清洁设备创业公司。

传统清洁设备厂商中，有多家经营几十年甚至上百年的企业，它们通过合作或自研的方式开发机器人产品。我国商用清洁行业市场格局非常分散，即使是知名公司，市场份额也较低，同时还存在大量年销售额较低、属地化严重的小品牌或白牌公司，其产品多仿制头部厂商，同时提供设备运维及维护服务。

新一代智能清洁设备创业公司近年来不断涌现，部分企业已在市场上占据一定份额，在多个国家及地区落地项目，获得头部物业公司采购和复购。随着市场教育的深入，越来越多的新创业公司推出智能清洁产品，并获得风投机构投资。由于清洁市场天花板高且现阶段商业清洁机器人渗透率低，这个赛道对创业公司及投资机构仍有很大机会。

四、商业模式分析：经销、直销与ODM并存

经销模式是传统清洁设备厂商常用的模式，各个环节都有一定毛利率。对于智能清洁设备而言，若能控制好成本，可给经销环节各渠道方留足毛利，使经销模式更稳固。

直销模式的优势在于能直接触及终端客户并享受高毛利，但劣势是建立直销体系需耗费大量资金，且在规模化出货前难以盈利。由于商用清洁市场垂直领域众多，渠道资源难以复用，自建直销体系效率较低，仅在大规模出货时优势才能显现，这对创业公司是巨大挑战。

ODM模式是向传统清洁设备厂商提供智能清洁机器，利用其成熟的经销体系实现快速批量出货。传统清洁设备厂商已建立完善的经销体系，类似于汽车4S店体系，成熟且稳固。

五、发展战略：突破难点，寻求合作

智能清洁机器人的研发难点主要在清洁知识和自动化控制两方面，对于大部分创业公司而言，清洁知识是不易弥补的短板。自动化控制的硬件产品研发和量产都面临挑战，需要资金、人才、供应链及销售渠道的强力支持。

对于创业公司来说，在发展初期与传统设备厂商或代理商合作，为其贴牌供货，利用其成熟的经销渠道，是实现批量出货的契机。但同时要注意与代理商保持稳定合作关系，若能获得设备厂商、终端客户的参股，发展会相对顺利。

六、投资机构视角下的行业现状

终端客户倾向于与长期合作的设备商、渠道商合作，看重长期稳定的合作关系及实时响应的售后服务，这是创业公司难以开拓新客户的主要原因之一。终端客户需要的是一整套清洁解决方案，而非单一清洁设备。

目前国内技术型创业公司对清洁行业的认知仍较浅，虽实现产品从0到1的突破，但距批量化商业出货还有很长距离。智能清洁设备未来比拼的更多是价格和服务，产品力是第一位，其次是价格和服务。

2B市场与2C市场存在明显不同，2B市场决策慢，更看重多家公司的竞争，通过招标参与，不会出现一家通吃的情况，会有多家企业脱颖而出。智能清洁机器人的核心竞争力之一是对清洁领域的理解，这是支撑产品批量、持续出货的核心能力，若理解不到位，服务难以跟上，会导致出货量无法持续。

七、行业发展趋势：机器替代人力成必然，应用场景不断拓展

长期来看，机器替代人力的大方向确定，尤其在商用清洁领域。该领域存量员工平均年龄较大，身体机能不适合再从事体力劳动，物业方持续聘用高龄员工也存在风险。

日后，机器人领域有望实现更多突破，不仅仅局限于清洗地面。目前清洁领域的机器人本质上还是大型扫地机、洗地机，而商用清洁领域的需求是3D立体的，空间内各处的清洁消杀、扶梯擦拭、立面清洁、卫生间清洁等，机器替代人的需求都较为强烈，这些都是尚未被充分涉足的蓝海领域，将是商用智能清洁机器人未来发展的重要方向。